1. Tăng hiệu quả bán hàng

Việc tạo những cuộc thăm dò nhằm mang lại hiệu quả bán hàng là một  khó khăn mà các nhân viên bán hàng hay gặp phải nhất. Một cuộc nghiên cứu trên  2,300 các nhà quản lý bán hàng do Miller Heiman- công ty tư vấn và đào tạo bán  hàng tiến hành vào cuối năm ngoái cho thấy 67% các nhà bán hàng chuyên nghiệp  cho rằng các đội bán hàng của họ không làm những cuộc thăm dò cần thiết để có  hướng đi đúng nhằm tăng doanh số bán hàng. Hơn nữa, cứ 10 người thì có đến 6  người cho rằng các phòng bán hàng hoạt động không có hiệu quả.


Còn đối  với ông Mike Robson, việc xây dựng cơ cấu bán hàng lớn hơn quá trình bán hàng đã  trở thành một vấn đề quan trọng để tăng tính hiệu quả. Robson, 39 tuổi, là người  thành lập và chủ tịch công ty dịch vụ ATA Services với quy mô 48 nhân viên ở  thành phố Salt Lake, một công ty chuyên bảo dưỡng và làm mới các máy rút tiền  ATM ở các ngân hàng và quỹ tín dụng trên toàn thành phố. Ông quản lý những thủ  tục báo cáo của các đội bán hàng rất chặt chẽ, kiểm soát tiến trình của đội bán  hàng gồm 4 người/đội thông qua các báo cáo hàng ngày. Những báo cáo bán hàng này  giúp Robson đưa ra được những dự kiến bán hàng kịp thời và các chiến lược phù  hợp với tình hình bán hàng cụ thể. Nếu càng có nhiều cơ cấu bán hàng thì hàng  bán được ra càng nhiều. “Chúng tôi đã luôn cố gắng để trở thành nhà bán hàng  giỏi và đang dần tiến đến một hệ thống có quy mô và cấu trúc hơn.”- ông Robson  cho biết.


Ngày nay, nghiên cứu kết hợp với các cuộc thăm dò mang tính  chuyên nghiệp cao để sắp xếp các cuộc họp thông tin mang lại triển vọng lớn, còn  việc thăm dò thị trường qua điện thoại là không hợp lý. Marketing trực tiếp  không còn là mốt nữa, thay vào đó là việc tạo ra những “cuộc hẹn gặp an toàn”  như các cuộc họp mặt buổi sáng, đưa ra các báo cáo nghiên cứu về thị trường,  đang đáp ứng nhu cầu và xây dựng niềm tin.


2. Tăng thị phần


Mở rộng thêm một nền tảng khách hàng ngày càng trở lên khó khăn: 53% các nhà  lãnh đạo bán hàng tin rằng các công ty ở các chi nhánh khác nhau sẽ tăng trưởng  tốt trong năm nay bằng cách tăng thị phần đối với số lượng hiện có nhưng hơn ½  trong số đó lại thừa nhận rằng việc bán các sản phẩm và dịch vụ mới vẫn là những  vấn đề gây khó khăn hơn cả.




Hãy lấy lý do là khó khăn, phức tạp và có sự  cạnh tranh khốc liệt từ các sản phẩm khác. Khoảng 70% các công ty trong nghiên  cứu của CSO Insights cho biết các hoạt động cạnh tranh của các hãng khác đang  ngày càng gia tăng và gần như 2/3 cũng thừa nhận rằng công việc bán hàng ngày  càng phức tạp và khó khăn.


Để tăng thị phần của công ty mình, các công  ty đang thực hiện việc tái đầu tư vào việc đào tạo bán hàng và sản phẩm. Họ đang  cố gắng đưa đội ngũ nhân viên bán hàng thành các nhà bán hàng chuyên nghiệp. Sẽ  có thêm những chính sách mới tập trung vào việc hiểu cốt lõi của một sản phẩm  hoặc đưa ra giá trị của dịch vụ mà mình đem lại cho khách hàng để duy trì lượng  khách hiện tại và đồng thời cũng tăng sự cạnh tranh của mình với các đối thủ. Ở  đây, điều quan trọng là phải xem xét lại tiến trình bán hàng chứ không phải là  sản phẩm.


Ông Hessan, Chủ tịch hội đồng của Communispace - một công ty  phần mềm có 40 nhân viên ở Watertown, Massachusetts cho biết “Hãy giành nhiều  thời gian hơn để xây dựng các mối quan hệ với những khách hàng chủ chốt còn hơn  là cố gắng bán những sản phẩm mới”. Nhân viên bán hàng của công ty này đã đưa ra  những ví dụ cụ thể về việc làm thế nào để các phần mềm có thể giúp các khách  hàng tăng nhanh quá trình phát triển sản phẩm. Ông còn cho biết thêm, “chúng tôi  đang đầu tư nhiều hơn vào việc tìm hiểu tình hình và triển vọng trước khi quyết  định đến thăm khách hàng. Chúng tôi đang đưa mọi việc trở nên chuyên nghiệp  hơn.”


3. Củng cố và tăng cường lòng tin của khách hàng


Tuổi thọ của các sản phẩm đang ngày càng bị ngắn lại vì chúng ta phải làm mọi  cách để phân biệt giữa sản phẩm và dịch vụ của mình so với những đối thủ cạnh  tranh khác. Để duy trì niềm tin của khách hàng, đội bán hàng của G2 Safety đang  bán một chương trình trong đó các khách hàng là mục tiêu mà họ muốn chú ý đến.  Steve Johnson, người sáng lập đồng thời là chủ tịch của tập đoàn G2 Safety cho  biết “Chúng tôi muốn đưa ra các chương trình khuyến mãi cho các khách hàng đã  mua hàng từ công ty”.


Sam Reese, Chủ tịch hội đồng quản trị, Giám đốc  của công ty Miller Heiman, cho rằng các doanh nghiệp nên phân tích ba vấn đề  quan trọng trong xây dựng niềm tin như sau: kinh doanh tức là phải nhận được  niềm tin từ những khách hàng hiện tại, phải có được các khách hàng mới và phải  duy trì được những khách hàng đang định từ bỏ mình. Ông chia sẻ: “Phải luôn có  một cuốn sổ để ghi lại những vấn đề khó khăn cần giải quyết. Phải học hỏi cách  để nâng cao chính mình và sáng tạo trước những chương trình mà công ty đưa ra  cho phù hợp”.


Hãy phân chia các khu vực bán hàng theo ngành chứ không  nên theo vùng địa lý, mỗi nhân viên bán hàng phải thực sự hiểu những khó khăn,  rủi ro và cơ hội họ phải đối mặt là những cách hay để tạo ra niềm tin đối với  khách hàng. Dave Stein, người sáng lập ra Mahopac, New York cho biết “Đây là một  cách mang lại lợi nhuận nếu như bạn có một định hướng địa lý, nhưng nếu những  nhân viên bán hàng có được các kiến thức ngành nghề thì kết quả đạt được sẽ cao  hơn nhiều trên mỗi khách hàng và nâng cao mức độ niềm tin”.




4. Tăng lợi nhuận


Cũng theo nghiên cứu của Miller  Heiman cho thấy: 66% các công ty cho rằng các khách hàng muốn được hưởng chiết  khấu trước khi mua hàng. Các nhóm bán hàng thành công đều bỏ thói quen chiết  khấu, thay vào đó là việc làm các dịch vụ tốt hơn và chương trình mới này giúp  họ đưa cho khách hàng những giá ưu đãi. Họ đang dần bỏ qua những thói quen yêu  cầu chiết khấu cao để khách hàng hiểu rõ giá trị của các dịch vụ chất lượng mặc  dù giá có cao hơn đôi chút. Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights và  cũng là tác giả của một số nghiên cứu trên hiệu quả của việc bán hàng cho rằng  “Bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì tình hình kinh doanh, đưa ra các  chương trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan  hệ cũ”.



5. Giảm thiểu chu trình bán hàng.


Trên thực tế, 90% các hợp đồng bán hàng đã không được ký kết như dự đoán,  theo như nhiên cứu của CSO Insights. Trong nghiên cứu của Miller Heiman thì 69%  các nhà quản lý bán hàng lại cho rằng các khả năng thành công chính là đưa ra  được các quyết định cuối cùng. Trailer cho rằng nếu bạn bán hàng trong 6 tháng  thì bạn phải đến thăm khách hàng 9 lần để ký được các hợp đồng.


Để giảm  thiểu chu trình bán hàng, Robson đang làm việc với các đội bán hàng để tách  những khách hàng không có tiềm năng ra khỏi danh sách khách hàng. Ông cũng đang  cập nhật lại các báo cáo bán hàng và cấu trúc lương bổng, vì vậy những nhân viên  bán hàng có thể được nhận thưởng theo doanh số đạt được theo tháng và theo quý  thay vì theo năm như trước đây. Những thay đổi trên đã giúp công ty này giảm chu  trình bán hàng từ khoảng 12-18 tháng trước đây xuống chỉ còn 3 đến 6 tháng.


Các nhà quản lý bán hàng giỏi thường xuyên dành nhiều thời gian hơn vào  việc kiểm tra tỷ lệ chốt đơn hàng – thống kê bao nhiêu đơn hàng vẫn chưa chốt  được – và họ đang bắt đầu xem xét lại những mức lỗ, tìm hiểu vì sao nhân viên  không bán được hàng, họ có cần hỗ trợ không.


Trailer cho rằng các công  ty cần phải chú ý nhiều hơn tới tâm lý khách hàng để hiểu được tâm tư, suy nghĩ  của họ. Bằng việc tìm hiểu tính cách của những khách hàng tiềm năng, các đội bán  hàng có thể nâng cao chỉ tiêu bán hàng và giảm chu kỳ bán hàng. Với một chút  thay đổi trong chiến lược, các đội bán hàng có thể tìm ra những khó khăn để giải  quyết kịp thời thay vì trì trệ như trước kia.