Chiến lược nép góc thị trường
Ngày đăng: 10/03/2012 (Lượt xem: 1649)
Một cách để trở thành người theo sau thị trường lớn là làm người dẫn đầu trên một thị trường nhỏ hay nơi ẩn khuất. Những công ty nhỏ thường cạnh tranh với những công ty lớn bằng cách nhắm vào những thị trường nhỏ mà những công ty lớn ít hoặc không quan tâm
Tại sao những công ty nép góc lại có khả năng sinh lời?
Lý do chủ yếu là những người nép góc thị trường hiểu biết rõ nhóm khách hàng mục
tiêu đến mức độ họ đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của khách hàng so với các công
ty khác tình cờ bán hàng cho khu vực ẩn khuất đó. Kết quả là người nép góc có
thể thu được nhiều lợi nhuận hơn so với các công ty khác vì có thểm phần giá trị
cộng thêm. Người nép góc thông thường sẽ đạt được tỉ lệ lợi nhuận cao hơn so với
người kinh doanh lớn thu lợi nhuận nhờ khối lượng lớn.
Johnson &
Johnson là một hãng kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe với doanh số 12,4 tỷ
USD theo đuổi triết lý “ Phát triển để rồi chia nhỏ ra”. Chiến lược của công ty
chủ yếu theo đuổi những thị trường nhỏ và đáp ứng nhu cầu khác biệt của khách
hàng. Nó có 166 chi nhánh và công ty con. Phần lớn trong số đó theo đuổi những
thị trường nép góc và hơn một nửa số sản phẩm của công ty chiếm vị trí dẫn đầu
trên phân khúc tương ứng của mình.
Một nơi nép góc lý tưởng của thị
trường thường có những đặc điểm sau:
- Có sức mua và qui mô đủ để có khả năng
sinh lời
- Có tiềm năng tăng trưởng
- Ít được đối thủ cạnh tranh lớn quan
tâm
- Công ty có đủ khả năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhất nơi nép
góc
- Công ty có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh
lớn nhờ uy tín đối với khách hàng mà nó tạo dựng được.
3 điều luật
trong chiến lược nép góc
Hầu hết các công ty, dù lớn hay nhỏ, đều muốn
xây dựng thương hiệu hướng đến những khách hàng mục tiêu trong từng phân khúc
nhỏ. Cho dù đó là nhà sản xuất lớn nhất nước thì họ cũng muốn marketing đến các
phân khúc nhỏ đó để tối đa hóa hiệu quả của chương trình marketing và để chiếm
lấy các phân khúc khác nhau của một chủng loại sản phẩm. Hewlett-Packard (HP) là
một ví dụ, marketing sản phẩm “ tất cả trong một “- máy in, máy fax, máy scan
nhằm phục vụ cho giới văn phòng, nhưng bên cạnh đó cũng nhắm đến tầng lớp kinh
doanh cao cấp với sản phẩm giá cao và chuyên biệt từng chức năng một. Tiếp thị
nép góc thường thì sẽ mang lại hiệu quả tiết kiệm chi phí. Ví dụ, hãy tưởng
tượng bạn đang đưa ra một đề nghị hấp dẫn về một sản phẩm và dịch vụ phù hợp cho
một vùng địa lý hay một cộng đồng nào đó trong địa phương, chẳng hạn như Đông
Nam Á. Bạn có thể quảng cáo thông qua radio của địa phương, thông thường sẽ
không có được độ phủ sóng cao như các chương trình của Trung ương Tuy nhiên việc
đó sẽ tiết kiệm được đáng kể cho ngân sách của bạn, đồng thời với việc tiếp cận
xa hơn đến người tiêu dùng, cho phép bạn quảng cáo với tần số nhiều hơn và sử
dụng nhiều phương tiện truyền thông tích hợp hơn. Việc trở thành một kẻ nép góc
thị trường sẽ là con đường bằng phẳng hơn cho công việc kinh doanh của bạn,
chừng nào bạn luôn tuân theo một số điều luật quan trọng sau:
Chiến lược nép góc thị trường
Bắt đầu bằng việc xem xét tất cả các mức độ sản phẩm và dịch vụ mà
bạn có thể đáp ứng. Đôi lúc bạn sẽ không lường trước được khả năng của bạn, do
có những điều mà bạn chưa bao giờ thay đổi trong một thời gian dài. Nhưng cho là
bạn đã tìm thấy được nhưng lợi thế của bạn, và bạn muốn đầu tư vào một thương
hiệu mới. Bạn cần phải có một điều gì đó độc đáo để đủ sức thuyết phục người
tiêu dùng trong thị trường nép góc này.
2. Thông điệp phù hợp: Khi tiếp
cận với một phân khúc nhỏ mới, điều bắt buộc là phải tuân theo “ngôn ngữ” của
phân khúc đó. Hay nói cách khác, bạn phải hiểu rõ thị trường và phải chuẩn bị để
truyền đạt thông điệp của bạn đến đối tượng khách hàng mục tiêu như bạn luôn
luôn thấu hiểu họ - chứ không phải là một người phía bên ngoài. Hơn nữa để xây
dựng một chiến dịch tung sản phẩm đặc biệt cho một thị trường đặc biệt, bạn cần
phải hòa nhập với những yếu tố cơ bản của thị trường đó. Thông điệp của bạn cần
phải theo “phong cách” của thị trường.
3. Luôn luôn thử nghiệm trước:
Trước khi bắt đầu, bạn cần thiết phải xem xét đối thủ trực tiếp hay gián tiếp
của bạn trong thị trường nép góc này, và làm cách nào để bạn cạnh tranh với họ,
Tốt nhất là bạn cần nghiên cứu thị trường và hoạt động của đối thủ một cách kĩ
lưỡng. Bạn cần xem xét trên tất cả các mặt: website, quảng cáo, cách thức bán
hàng, giá cả, phân phối và những đặc điểm khác.
Nhưng tại sao điều đó
lại quan trọng? Bạn có thể tin hay không, nhưng nó thật sự cần thiết. Dù thị
trường nép góc khá nhỏ và không nhiều công ty chú trọng đến thị trường này, cũng
như đủ sức đáp ứng những đòi hòi khác biệt về sản phẩm hay dịch vụ mà phân khúc
này đòi hỏi. Tuy nhiên, điều đó cũng có thể là có rất nhiều công ty đã thử và
thất bại trong việc thâm nhập thị trường. Bạn luôn phải kiểm tra kĩ lưỡng trước
để bảo đảm rằng bạn thật sự đáp ứng những nhu cầu tồn tại của họ, và thông điệp
của họ phù hợp với bạn. Và cẩn thận sẽ giúp bạn giảm thiểu rủi ro tối đa.
Theo Nam